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あなたはなぜ値札にダマされるのか?

不合理な意思決定にひそむスウェイの法則

あなたはなぜ値札にダマされるのか?
あなたはなぜ値札にダマされるのか?
著者:オリ ブラフマン
ロム ブラフマン
出版社:日本放送出版協会
出版日:2008/12

Amazon商品の説明より

『あなたはなぜ値札にダマされるのか?』―不合理な意思決定にひそむスウェイの法則


株価暴落を目の前にしてなぜ素早くその株を手放せないのか？ライバル店の半額で売り出した商品はなぜ売れないのか？584人の犠牲者を出した史上最悪の航空機事故はなぜ起こったのか？ひとたび値札をつけると、なぜ違った見方ができなくなるのか？生活やビジネスの大事な場面で起こる“不合理な決断”。そこにひそむ心理的力（スウェイ）について、思わず誰かに話したくなるエピソードと斬新な実験の数々から徹底解明!スウェイの法則を知れば、あなたも意思決定がうまくなる！ハズ。

目次

プロローグテル・アヴィヴ版『大草原の小さな家』／心臓切開手術とアスベスト／無視されたオー・リング／誤診／心理学とビジネスの重なるところ
スウェイの法則1損失の可能性をなんとしても避けようとする=損失回避の法則
第1章事故を分析する
テネリフェ島で足止め／飛び立つなら今しかない／航空史上、最悪の大参事／神経過敏な買い物客／固定料金の魅力／保険にお入りになりますか？／さようなら、マーサズ・ヴィンヤード島
スウェイの法則2ある物事に時間や労力やお金をかけたあとでは、それがうまくいかないとわかっても、止めることができない=コミットメントの法則
第2章コミットメントの泥沼
負けないための戦い／生きて出ていけるのはゲーターだけ／二〇ドル札を二〇四ドルで買う／偉大なる社会／ベイザーマンの競りが始まる／政治的墓穴を掘りつづける
スウェイの法則3客観的なデータではなく、最初の印象にもとづいて人やものの価値を判断する=価値基準の法則
第3章ホビットと失われた環
実在するインディ・ジョーンズ／失われた環を探して／人類史上の大発見／地下鉄で聴くストラディヴァリウス／半値のホットドッグ／ホーマー・シンプソンとピルトダウン人／IQを低下させる安い飲み物／まちがっていたシェイクスピア／古生物学の面通し／小さすぎる脳
スウェイの法則4ひとたびある物事に評価をくだすと、それに反する証拠が見えなくなる=評価バイアスの法則その1
第4章マイケル・ジョーダンと初デート型採用面接
NBA史上最悪のドラフト指名／ドラフト指名順位の呪い／温かい講師・冷たい講師／ヘーゲルを読むデート相手／採用担当者の魔法の箱／恋をする大学一年生と採用担当者の共通点／採用面接で聞くべき質問／美人と低利率は同じ効果／〈ミラー・イメージ効果〉／「事実だけを述べてくれ」
スウェイの法則5評価ラベルをつけられた人は、実際にラベルどおりの特徴を身につける=評価バイアスの法則その2
第5章躁うつ病の流行とカメレオン効果
精神医学界の大流行／雪ダルマ効果／診断モデルと治療効果／偽薬とブロザックの効果は同じ／イスラエル軍教官をひっかける／自分に貼られたラベルに自分を合わせる／電話のあなたは美しい／自分を年寄りだと思っていると／愛をはぐくむ橋
スウェイの法則6結果の損得よりも手続き上の公平性を重視する=プロセスの公平性の法則
第6章フランスでは太陽が地球のまわりを回る
百万長者の足を引っ張る人々／最終提案ゲーム／公平性への執着／情にもろい自動車ディーラー／犯罪者もベンチャーキャピタリストも話がしたい／ロシア流の公平性／合理的なマチゲンガ族
スウェイの法則7報酬の可能性をちらつかされると、かえってモチベーションが下がる=金銭的インセンティヴの法則
第7章報酬とコカイン
スイスの核廃棄物問題／金銭的補償を提示すると／GMAT試験での反発／快楽中枢の力／後退する博愛中枢／神経学的誘拐事件／コミーハイの失敗／期待がもたらす要素
スウェイの法則8四人に三人は、まちがいだとわかっていながらも大多数の意見に従う=グループ力学の法則
第8章異議を唱える正義
最高裁判所の会議／呪文を打ち破る／コーラの瓶の底のようなメガネ／フェリス・ビューラーと反対者／ポテトの名前にうつつを抜かしているときではない／あらゆる反対に答える／機長は神にあらず／声に出して言う／正義はなされる
　
エピローグスウェイを打ち破る
離岸流に襲われたら／長期的視点の有効性／禅の経済／ある人にとってはゴミでも、ほかの人には傑作／命題的思考／配線工・銀行員・製薬会社のMRに共通するもの／真の悪魔の代弁者
　
謝辞
訳者あとがき
原注

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