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儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書

儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書
儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書
著者:川上 昌直
出版社：かんき出版
出版日:2013/2/20

Amazon商品の説明より

『儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書』

著者は気鋭の経営学者。ビジネスモデルを十数年にわたって研究するかたわら、企業や行政と組んで、利益を生み出す事業を構築したり、衰退産業を甦らせてきた。 本書は、その実績をもとに、新しい事業を立ち上げたり、既存事業のてこ入れするにあたって、何からどう手をつけてよいかわからないという人に、「9つの質問」という著者オリジナルの儲ける仕組みをつくる考え方=フレームワークを使って、テッパンのビジネスモデルのつくり方を体系だてて解説。


目次

はじめに
Prologueなぜ、儲からないビジネスが多いのか？
Theme01真の儲け中心主義とは顧客中心主義のこと
変革の必要性はわかっていても…／儲ける目的を明確に意識する
Theme02儲かっていないビジネスに共通する3つの原因
決めるべきことが不足している／決めたことに整合性がない／仕組みが陳腐化している
Theme03儲ける仕組みのキー・ファクターは「お客様の用事」
ニーズは結果、ニーズを生む原因“用事”に着目する
Chapter1儲ける仕組みをつくるフレームワーク
Theme01「9つの質問」のロジックを紐解く
優れた経営者の思考パターンをツールに落とし込んだもの／質問の裏にある法則／「9セル」を埋める思考法を身につける
Theme02ケースで学ぶダメな仕組みと優れた仕組み
9セルが埋められないダメなケース／ビジネスを俯瞰できていない／構成要素がストーリーとしてつながっていない／「ハンバーガーショップ」のパーフェクト・プラン／ストーリーづくりの法則
Theme03「9つの質問」を使って「儲ける」プランに変える
もつ鍋屋→利益のとり方を変えて組む相手を変える／水ビジネス→価値提案を変えて利益のとり方を変える
Theme04実例！「9つの質問」を使って生まれたヒット商品
新しい価値の提案で大成功！リーボックEASYTONE／すたれていたスキー場がビジネスモデルを変えて甦った！
Chapter2顧客価値を提案する
Theme01どんな用事を抱えているお客様にどのような解決策を提案するか？
支持されるもの、されないもの「スマホと3Dテレビ」／支払った金額以上に感じる"お得感"こそが顧客価値／価値は買手が決める／顧客を特定する
　
QUESTION1｜Who｜顧客価値
あなたのお客様はどんな「片づけるべき用事」を抱えている人か？
お客様の状況を特定してセグメンテーションする／お客様の「片づけるべき用事」を発見するエクササイズ／「何が売れているのか」ではなく「なぜ売れているのか」／用事を片づける上で一番重要な事柄は何か？
QUESTION2｜What｜顧客価値
解決策として何を提示するのか？
ライバルが売れている理由を探る／「速く走れるシューズ」はなぜ売れているのか？／商品を取り巻くお客様の周辺事情を探る／周辺事情の解決ソリューション（What）のカギに／ソリューション（What）から始まってもよい／顧客価値を簡単に生む方法「ふとればかち」
QUESTION3｜How｜顧客価値
どのように価値を提案するのか？
価値の何をどのように伝えるか？／ネーミングやキャッチフレーズに価値を込める／「顧客の活動チェーン」すべてにメッセージを盛り込む／価値と価格をあわせて訴求する／代替商品ではなくすべての代替ソリューションを見て価格を決める／ダメ押しとしての「価値保証」を考える
Theme02間違いのない顧客価値のつくり方
顧客価値をつくるためのテンプレート
顧客価値提案のポイント
Chapter3利益を設計する
Theme01何十通りもある儲け方から法則を見つけ出す
儲からなかったのはなぜか？／儲け方は1種類ではない
　
QUESTION4｜Who｜利益
誰から儲けるか？
儲かる顧客をつくる＝「誰から儲けるか」を考える／儲けない顧客が儲ける顧客を連れてくる「顧客ミックス」
QUESTION5｜What｜利益
どの商品で儲けるか？
「損して得とる」組み合わせで儲ける「マージン・ミックス」／スーパーマーケットの目玉商品による「マージン・ミックス」／100円ショップや居酒屋に見る「マージン・ミックス」／組み合わせ方で目標利益をつくっていく
QUESTION6｜How｜利益
どのようなタイミングで儲けるのか？
「誰」と「何」に「時間軸」を加える／「誰から」×「後で」の儲け方／「何で」×「後で」の儲け方／「後で」の時間差モデルでいく際の財務上の留意点
Theme02間違いのない「利益」のつくり方
儲け方を一覧表で確認する／流行の利益パターンを説明できる／顧客の活動チェーンと儲け方を合わせて考える
利益設計のポイント
Chapter4プロセスを構築する
Theme01自前でやるか、外部とコラボするか？
描いた画をうまく実行できるか／すべての活動を挙げ、さらにその中から強みを見出す
　
QUESTION7｜How｜プロセス
どのような手順でやるのか？
顧客価値と利益からプロセスへ／利便性の高い生活を提案するべくプロセス全体をデザインする／「ジャパネットたかた」の活動チェーン／チャレンジャーのプロセス・デザイン
QUESTION8｜What｜プロセス
手順の中で自社は何が得意か？
肝心なのは自社のリソースの棚卸し／強みと弱みを判断するVRIO分析／スーパーマーケットのVRIO分析の例／弱みを強みに変える／VRIO分析はどうやったら強みに変えられるかを考えるツール
QUESTION9｜Who｜プロセス
誰と組むか？
どのときの必要条件は？
Theme02間違いのない「プロセス」のつくり方
顧客の活動チェーンとシンクロさせる／利益デザインとシンクロさせる
プロセス構築のポイント
Chapter5「儲ける仕組み」全体をデザインする
Theme01全体デザインのルール
全体像を精緻化していくステップ／「9つの質問」に答えられない項目がブレイクスルーポイント／常に部分と全体を見直す
Theme02ビジネスモデル創出のための鉄則
規模が小さいこと、資源が乏しいことを強みにする／顧客価値提案から始める／「売り切り」をしない／すべて自前でやらない
Theme03顧客価値・利益・プロセスの一貫性が生命線
顧客の活動チェーンがすべての基礎になる／訴求ポイントで利益を得る／ビジネスモデルに終わりはない
Epilogueケース・スタディ
Theme01顧客価値提案は目新しくなくても、利益創出の意外性で儲ける
百科事典方式で儲ける「ディアゴスティーニ」／商品からのサービスの課金へ「PTPSPIDER」／利益の取り方の変革「ソーシャルゲーム」
　
参考文献

Training Information

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