顧客別収益管理による

キーアカウントマネジメントの具体策セミナー

「売上」と「取引コスト」のバランスを考慮した大口顧客政策とロイヤル顧客の創造

近年、多くの企業において、従来からの「売上至上主義」一辺倒の営業戦略から、「利益」を重視する顧客政策の方向への流れが目立ってきています。

しかしながら、メーカーを中心とするストック型ビジネスモデルに依存する多くの企業においては、過去の慣習や、過剰な設備の稼働率を上げるために「キーアカウント」や「メジャーアカウント」と呼ばれる一部の大口顧客に対し過剰に手厚く対応する傾向を断ち切れず、「過度な値引き対応」や「カスタム対応」、「販促経費・リベート」等の要求への対応により、多くのコストを負担しながら取引を続けている状況から、なかなか抜け出せずにいる様です。

この講座は、企業会計の考え方を応用し、「一企業ごとの取引」を損益計算とキャッシュフローの視点で管理し、適正な取引条件の設定と戦略的な販促計画の考え方、及び執行のしかた、マネジメントの方法について、事例を交えながらわかりやすく解説します。

１．取引における利益管理の意味

１）低成長、超低金利時代に、このまま売上重視の管理を続けるリスク

２）「売上管理」、「利益管理」のメリット、デメリット

３）企業経営の側面と営業・マーケティング的側面

２．キーアカウント（大口顧客）との取引の実状

１）更に強まるバイイングパワーの影響

２）「グローバル生産」、「グローバル調達」が数量、単価に与える影響

３）ますます読みにくくなる顧客の仕入購入計画

～「生産計画」、「調達計画」の見込みが立てにくくなった事による、自社コストの増大～

３．キーアカウントマネジメント（ＫＡＭ）の政策面での勘所～自社のキーアカウントを明らかにする～

１）大口顧客は本当に優良顧客か？

２）売れる顧客と儲かる顧客は違う

３）キーアカウントの条件

４．顧客別収益管理の考え方

１）“収益”の捉え方

２）製品そのものに賦課するコスト

３）顧客に賦課するコスト

４）その他のコストをどう賦課すべきか？

５）顧客別キャッシュフローを明らかにする

５．顧客別収益管理の具体的手法　～ケース・スタディー～

１）キーアカウント判別の実際

２）PLA～利益獲得レベルを把握する～

３）CFA～資金創出レベルを把握する～

４）自社基準による顧客の格付けの具体策

６．キーアカウント・マネジメントの展開方法

１）利益確保のための顧客別戦略

２）リベート・販売促進費が与える影響と対応策

３）新規顧客開拓、新マーケット開拓時における留意点

４）交渉の幅を広げる交渉術

７．これからのキーアカウントマネジメントの方向性　～まとめ・質疑応答～