営業成果を２倍にできる

仮説の立て方と質問の仕方

～顧客の問題・ニーズを引き出すシナリオ立案と質問の技術～

参加のお勧め​
人は判断を下すとき、その９０％が感情に根付いており、論理が感情の土台となっている、と言われています。このような人の特性や心理などを理解し、かつ顧客の問題やニーズを明確にするための仮説力と質問力を身につけると、営業の成果は飛躍的に高められます。
しかし多くの営業パーソンが、人の特性や心理などを理解せず、また、営業成果を高めるのに必要な営業力を身につけず、商談に臨んでいます。
この講座では、人の特性や心理をベースに、商談相手の感情を肯定的・好意的にしていく会話方法と、顧客の問題・ニーズを明確にできる仮説の立て方、およびそれを誘導する「質問の仕方」について、具体的手法とその身につけ方について解説します。

参加特典：​参加された全ての方に、講師著書「成績の悪い営業マンは『才能不足』ですか？　いいえ、​『練習不足』です　～すべての営業マンに役立つ“営業の練習”法」をプレゼント致します。

本研修は以下のようなご要望を持たれている方に最適です。
・営業成果（成績）を高めたい
・商談精度を高めたい
・受注率を高めたい
・顧客の問題・ニーズを適確に把握したい
・仮説力や質問力を高めたい
・仮説力や質問力を高める方法を身につけたい
・部下の仮説力や質問力を身につけさせるための指導方法を身につけたい
・部下の営業成績を高めたい
・新規市場を開拓したい
・既存市場のシェアを伸ばしたい

◇オリエンテーション：

・エビングハウス忘却曲線

・「経験」と「勘」、成り行き営業からの脱却

・参加者全員による名刺交換



１．成功率を高めるために必要な営業知識

・商談相手は論理と感情で判断する

・商談相手はリスクを嫌がる

・第一印象が商談相手の感情を左右する

・商談相手は真逆の感情を抱いている

・商談相手が話す問題点やニーズは本当か？

・２つのプロセスと必要な営業力



２．質問力を支える深掘思考力を知る

・売れない営業パーソンは漠然とした内容に気づかない

・漠然とした内容をはっきりさせる



３．自社商材の価値と顧客の「問題・ニーズ」を仮説する

・多くの営業パーソンは自社商材の「価値」を知らない

・自社商材の「価値」を知り、「ターゲット」を拡大する方法

・顧客の「問題・ニーズ」の構造を知る

・顧客の「問題・ニーズ」を仮説し、商談のシナリオを描く

・仮説力を磨く練習方法



４．顧客の問題・ニーズを明確にし、具体的提案につなげる「質問力」を磨く

・多くの営業パーソンが陥る質問の罠

・商談の成功率を飛躍的に高める質問の「原則」と「技法」

・商談相手をその気にさせる質問の流れ

・質問力を磨く練習方法

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５．商談相手の感情を掴む「会話力」を磨く

・会話力を知る

・会話力の効果

・商談相手の感情を肯定的・好意的にする「会話技法」

・会話力を磨く練習方法