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組織力を高める営業プロセス改革の進め方

成果につながる効率的な活動設計とメンバーの意欲を引き出す仕組みづくり
講師 森岡 謙仁 アーステミア代表取締役社長
開催日 2011年3月24日(木) 時間 10:00~17:00
費用 47,250円 (消費税込み) 会場 砂防会館(千代田区平河町)
主催 株式会社マーケティング研究協会
講師紹介

森岡 謙仁(アーステミア代表取締役社長)

 精密機械製造業の品質管理部門、独立系コンピュータ・ディーラーの取締役SI推進営業部長を経て、平成4年経営・情報システムコンサルタントとして独立。企業経営・マーケティング実務と情報システムの両面に明るく、「業務改善・変革」と「ITを活用した業務の効率化」の視点による、経営改善、マーケティング・営業革新、各種情報システムの構築、人事・教育・評価制度の立案、内部統制システムの構築など、実践的なコンサルティングに定評がある。 『ドラッカー学会』会員、『ドラッカー「マネジメント」研究会』ファシリテーター

 主要著書:「図解ドラッカー入門」、「バランススコアカードで会社を強くする手順」、「驚くほど業績が上がる業務改革の成功手順」、「全社的業務改革の進め方」(以上、中経出版)、「情報システム構築技術」(実教出版)、「情報システム部ムダ取りマニアル」(新技術開発センター)、等

1.営業現場における現状と課題

 1)変化の激しい市場環境に対応できない

 2)ますます見えづらくなる取引先(顧客・チャネル)

 3)マンパワー(営業マン数)の不足

 4)営業活動時間の絶対的な不足

 5)駆使できないITツール

 6)PDCAで空回りする現場のマネジメント

2.営業効率を高めるためのプロセス改革の視点

 1)営業プロセス改革の範囲

  ・現場だけではいけない!営業本部スタッフも例外ではない!

 2)営業活動を科学的に検証する

  ・一般営業メンバーのプロセス

  ・リーダー、マネージャーのプロセス

 3)「成果を生み出す3要素」(Quality、Cost、Time)

 4)プログラム化の原則

3.営業プロセス改革の手順

 1)目標と範囲の決定

 2)営業活動の現状把握と問題発見

 3)取引先(顧客・チャネル)を4つのタイプに分類する

 4)営業タイプ別のプロセスのパターン分け

 5)新しい営業活動への切替えを成功させる仕掛け

4.成果をあげる「プロセスマネジメント」の実践

 1)成果目標とプロセスの設定

 2)モデル活動と遂行目標の設定

 3)活動データの収集方法と分析の視点

 4)行動計画、商談内容のチェックとフィードバック

5.営業プロセスマネジメントを実現する組織づくり

 1)マネージャー、リーダーの新しい役割と仕事

  ・「PDCA」のマネジメントでは足りないものとは?

   ~P.F.ドラッカーの「マネジメント」に対する考え方~

 2)双方向のコミュニケーションがマネジメントの効果を高める

  ・メンバーの自主性と自発性を引き出す

 3)顧客からの評価を重視する

 4)関係部署との連携強化

  (商品開発、マーケティング、製造、コールセンター、等)

 5)営業のコア・コンピタンスの見直し

6.営業プロセス改革の効果と定着のポイント

 1)現場を支援する推進体制

 2)改革の定着、浸透のポイント

  ・「情報共有」の意義を共有する

  ・営業を“楽しむ”環境づくり

  ・失敗を許容する雰囲気づくり

 3)成果の評価・検証と最適プロセスの見直し

 4)ITの活用方法とコミュニケーション活性化のポイント

 5)能力育成への展開(OJT、教育研修、e-ラーニングとの連携)

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