[売り上げ低迷の打開策!!]

新市場開拓・新規顧客開拓の進め方

【参加のおすすめ】
長引く不況により様々な業界で「低価格化」や「顧客の減少」による売り上げ低迷が続いています。その様な状況から抜け出すために多くの企業で「新規開拓」の方針が打ち出されています。
しかし、「新規開拓がなかなか思う様に進まない」或いは「新たな顧客を開拓しても効率が上がらず効果が出ない」といった声がよく聞かれます。

この講座では「業績低迷からの脱却」や「更なる企業の成長」に欠かせない「新規開拓」について、「新市場開拓」と「顧客開拓」２つの側面から、その営業戦略と施策に関する理論と実践手法を各業界の事例を交えて解説します。

１．長引く不況が営業環境に及ぼす影響

　１）既存顧客の減少、一顧客あたりの取り引き額の減少

　２）デフレ環境下における「コストダウン」の傾向

　３）業界やマーケットによる環境影響度の違い

２．「新規開拓」の方針がなかなか実行に移されない理由

　１）環境変化の状況が正しく把握、共有されていない

　２）厳しい状況は顧客も、競合も同じ

　３）市場シェアに関する理論と限界

　４）安易な新規開拓の方針が営業環境に及ぼす影響

３．なぜ「新規開拓」が難しいのか？

　１）「新市場開拓」と「新規顧客開拓」ではやり方が違う

　２）成功の“鍵”は「ターゲティング」と「攻略シナリオ」

４．「新規市場開拓」の計画と準備の進め方

　１）ターゲット業界の市場環境を分析する

　２）「新規市場」と「既存顧客市場」の違いを見極める

　３）「新規市場」の開拓価値を図り、開拓のシナリオを描く

　４）「新規市場開拓」の実行を支援するポイント

　５）「プロスペクト（見込み客）リスト」の作成と仕分けの仕方

５．「新規顧客開拓」の進め方

　１）顧客の業界・市場におけるポジションを知る

　２）顧客の開拓価値を見極める

　３）自社の技術・ノウハウとの適合性を見極める

　４）市場の構図の中で「自社の強み」を活かすシナリオを明確に描く

　５）見込み客に対する確度アップの施策

６．開拓の切り口、顧客ニーズ把握のポイント

　１）顧客の業界・市場から把握する

　２）業界ポジションから把握する

　３）「顧客の顧客」のニーズから把握する

　４）顧客の得意分野から把握する

　５）ヒアリングにより隠れたニーズを見つけ出す

７．価値を訴え、開拓可能性を高める「提案技術」を身に付ける

　１）顧客企業の取引判断基準を見極める

　２）顧客担当者の取引判断基準を見極める

　３）顧客が納得するプレゼンテーション技術：「ＦＡＢＥ」手法

８．新規顧客開拓の様々な障害を乗り越えるポイント

　１）第一の障害：顧客担当者の障害

　２）第二の障害：顧客企業の障害

　３）第三の障害：自社社内の障害

　４）第四の障害：営業担当者自身の障害