買いたがる脳

なぜ、「それ」を選んでしまうのか?

Amazon商品の説明より

「買いたがる脳」なぜ、「それ」を選んでしまうのか?

◆あなたは、なぜ、「それ」を買ったのか?

あなたが、今日買ったものは、自分の意思によるものですか?

そう問われると、人は当然そのとおり、と答えます。欲しいと思ったから買った、必要だから買った──。しかし、じつは売り手側はあなたの脳の仕組みを熟知し、潜在意識に働きかけ、「買うように」操作しているとしたら?

著者は、長年「買い物客の脳の動き」についてリサーチし、お客が「なぜ、その商品を選ぶのか」、「買い物をするとき、心と体はどう反応するのか」といった購買行動や消費者心理のメカニズムについて研究を続けてきました。

その結果、私たちの脳は、思っている以上に私たちの「選択」に影響していることがわかってきました。そして、その知見はマーケティング、広告、販売に活用され、私たちをどんどん消費へと誘っています。

□ うなずけば、買ってしまう人間の脳
□ ショッピングの知られざる「右側の法則」
□ マクドナルドのコピーは絶妙な“自己暗示"
□ 無意識に働きかけるプライミング効果
□ サブリミナル広告は有効か?
□ お客の欲しいものを的確に提案する「行動ターゲティング」
□ BGMのテンポで売れ方が変わる

など、実例をふんだんに提示しながら、「ショッピングの科学」を解説します。

ある商品のマーケティング会議―出席者は、ITエンジニア、神経心理学者、統計学者、生化学者だ。購買トレンドを分析し、行動ターゲティングを駆使した的確なキャンペーンについて検討している。―会議室の風景がこうなる日は遠くない。「なぜ、その商品を選ぶのか」「買い物をするとき、心と体はどう反応するのか」、神経経済学、行動経済学、そして消費者心理学の観点から、ショッピングの現場をのぞくと、意外な事実が見えてくる!

目次

はじめに 「買いたがる脳」はここまで解明されている ショッピングの黄金時代? それともオーウェルの悪夢の時代? 第1章 ショッピングを「科学」する プロモーション〈宣伝〉からパースエージョン〈説得〉へ フロイト派の参入─消費者行動はコントロールできる エドワード・バーネイズ─PRの第一人者 行動主義者とショッピングの光と影 行動経済学とニューロマーケティングの登場 第2章 ショッピング現場に潜む「かくれた説得者」 ショッピング現場での脳の動きを生中継 買い物に行くvs買い物をするの違い 強烈な欲望「ウォンツニーズ」 「私が買うために作られた靴よ! 」 ニーズを「ウォンツニーズ」へ変える どうやって「脳」へ売り込むのか? 価格が持つ「買わせる力」 「買いたがる脳」をストップするもの 第3章 「あなたの考えはお見通しです」 ただ「聞く」だけでは、見えないこと 存在しなかった飛行船 QEEGとfMRI─消費者の考えをのぞき見する ニューロマーケティングは科学的に正しいのか? 潜在意識を「見える化」するさまざまな技術 これからのニューロマーケティング column3.1 脳画像分析の問題点 第4章 ショッピングはあなたの「気分」だけでは完結しない 脳は体から分離して存在できるか? 独立しているわけではない脳 購入を左右する「第二の脳」と「第二の体」 「態度」と「行動」と「感情」の関係 たったこれだけ?「買いたくなる」行動 ショッピングの「右側の法則」 「買いたい! 」に影響する「流暢性」 検証! セックスの販売効果 「人生の筋書き」はコントロールされている!? 第5章 「買い物をする脳」の中身 「買い物をする脳」の3つの思考プロセス RとI─意思決定のデュアルプロセス 選択を左右する2つの思考と2つの記憶 脳は「パターン」を求める たった1語が「健康的な食品」か「無駄な間食」かを分ける ストレス解消としてのショッピングの実態 購買の選択を左右する「ショッピングの経験則」 第6章 売り場が醸し出す「雰囲気」の説得パワー コトラー教授が生み出した「雰囲気」という概念 「経験のきっかけ」を用意すれば、商品は売れる アップルストアも実践する「人的きっかけ」 ディズニーの成功を支える「物的きっかけ」 ショッピングする気分を生み出す 照明と色が操る「視覚」への販売効果 BGMのテンポで売れ方が変わる 「香り」の驚くべきサブリミナル効果 体感できる「驚き」を潜ませる 第7章 ブランド愛─お客の感情を操作する 陳列スペース? それとも心のスペース? 揺れる消費者の心 「ブランド好き」は生まれつき? クリエイターとリサーチャー、お客を動かすのはどっち? 脳は「ブランド」をどうとらえているか? 画像は記憶に残りやすく、思い出しやすい 情動に強く働きかけるのは何色? ベビーフェイスの正体 「ああ、耳をついて離れない! 」─音楽による情動操作 マクドナルドのコピー“I'm lovin'it"がすごいワケ ブランド=プライド column7.1 超高額ブランド column7.2 利益追求の末、作られた「鼻水ビール」 第8章 サブリミナルのプライミング効果 ヴィカリの"実験"─映画『ピクニック』の上映 古代からあったサブリミナル広告 サブリミナル・メッセージのプライミング効果 ブランド選好と無意識のプライミング iPhoneとギャラクシーはどちらが革新的か? 買い物客が受けるブランドの「プライミング効果」 第9章 テレビがあなたを観ている 部屋の片隅にある「箱」の持つパワー テレビが作る「視聴者の世界観」 テレビの世界が現実になった世界 テレビは究極のセールスマシーン!? 「ああ、己の運命も知らず、若い犠牲者たちは戯れる」 無意識の学習 注目と記憶、そして広告の認知の関係 強く心を動かすと、購入につながる 繰り返し流すCMは有効か? 「衝撃」と視聴者の注目度 第10章 モバイルメディアのマーケティング力 「スマホが親友」の10のメリット ゲームを利用したデジタルマーケティング モバイルブラインダー グーグルグラスの拡張現実マーケティング 第11章 究極の「買いたがる脳」 「たまごっちが死んでしまった! 」 ビッグデータで収集される個人情報 フェイスブック戦争 フェイスブックの「いいね! 」の情報力 スパイ用のグーグル? ソーシャルメディアとモバイルマーケティング デジタル機器が感情を表現する日 ソーシャルメディアとパーソナル化した広告看板 必要悪? それともプライバシーの侵害? デジタル族のリアリティ 第12章 売り手の思惑、買い手の責任 歓迎するか、嫌悪するか 「かくれた説得者」から身を守るために知っておきたいこと 　 謝辞 参考文献