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ルート営業担当者のための

販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法

講師 清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルティング・教育部 リーダー
開催日 2012年2月15日(水) 時間 10:00~17:00
費用 47,250円(消費税込み) 会場 砂防会館(東京都千代田区)
主催 株式会社マーケティング研究協会
<講師プロフィール>
清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルティング・教育部 リーダー

大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。 1996年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。またコンサルティングプロジェクトのメンバーとして、「新市場開拓マスタープラン策定・実行推進支援」や「営業拠点エリア戦略策定・実行推進支援」「チャネル活性化策立案」「顧客とのリレーションシップ構築」などの実績がある。  主な指導実績業界として、情報関連機器、耐久消費財、医薬品(医家向け薬・OTC)、建築材料、食品(酒類、飲料、加工食品)、化粧品、日用雑貨などの業界がある。

1.目標を達成させる代理店・特約店との取り組みを深める営業活動とは

1)目標達成の考え方とメーカー営業担当者の役割

  ~「セルイン」から「セルアウト」へ

2)代理店・特約店との連携強化のポイント

3)売上構造の理解と先行管理の考え方

4)特別な努力による売上拡大と維持定着の仕掛け

5)担当代理店・特約店の重点化による活動の効率化

2.代理店・特約店の特性に合わせた営業活動を組み立て方

1)代理店・特約店の特性をつかむために必要な情報の種類

2)代理店・特約店の定量・定性分析の仕方

  ~実績分析、強み・弱み分析、機能分析、ISS分析、他

3)競合メーカーの戦力分析と差別化ポイントの見つけ方

4)代理店・特約店の特性と自社ポジショニングに合わせた

  営業活動方針の立て方

5)自社と代理店・特約店の年間スケジュールを考慮した活動計画の組み立て方

3.代理店・特約店との取り組みを深め、活性化させる協働目標達成提案とは

1)協働目標達成提案の必要性とポイント

2)“モノ”+“サービス”によるトータル提案=付加価値提案の必要性

3)提案の構成と要素(提案ストーリー)とは

4)目標達成への支援メニューの立て方 ~全社施策と個別施策

5)メーカーと代理店・特約店の役割分担と目標設定法

4.目標を達成させる営業現場への落とし込みと進捗チェックの仕方

1)メーカーが期待する目標(定量・定性)の共有・納得のさせ方

2)支援メニュー(施策)の現場浸透のさせ方とメーカー営業の役割

3)進捗チェックと改善・軌道修正のポイント

4)セルアウト管理による実績チェックの仕方

5)継続的なフォローと動機付けに有効な戦略会議の活用法

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