元大手量販のバイヤーが生の声を語る

家電量販との取り組み強化セミナー

本部商談と店舗展開の連動と攻略策

• 家電量販業界の現状と業界再編の行方
  　・家電流通と量販チェーン主要８社の現状（順調な３社と試行錯誤の５社）
  　・各社が抱える最重要課題は経営者の後継問題と提携戦略
  　・更なる上位集中による寡占化の影響と今後の各社の展開予測
  　・ベンチマーク：巨艦「ヤマダ電機」と「ヨドバシカメラ」の戦略
• 家電量販チェーンの本部の悩みとメーカーへの期待
  　・商品戦略－取扱カテゴリー拡張と商品重点化による専門性欠如
  　・店舗戦略－オーバーストアによるポジショニングの再構築
  　・顧客戦略－ダイレクトコミュニケーションによる顧客育成とＥＣサイト
  　・販促戦略－価格競争の限界と購買者視点の販促テーマ開発
• 商品部を攻める
  　・バイヤーの業務内容（戦略・作業・商談）と業務スケジュール
  　・バイヤーが頼りにする「メーカー営業の姿」
  　・バイヤーとの潤滑なコミュニケーション
  　・製品を売るな！小売業の利益を作り出す
  　・バイヤーが考えるカテゴリー戦略と単品利益管理
  　・無理な要求（リベート）を避け、取り組みを深めるシナリオ
• 店舗を攻める
  　・家電量販の店舗を見るポイント
  　・意外と知らない家電量販の店頭マーケティング
  　・接客商品、セルフ商品と戦略商品、利益商品のＭＤ
  　・本部での方針は「徹底されていない」が大前提
  　・店舗の業務内容と業務スケジュールの理解
  　・店舗が欲する情報と営業マンのアプローチ方法
  　・店舗のキーマンの押さえ方
  　・効果的なリテールサポートと販売員の巻き込み
  　・販売員派遣の効果的な活用
• まとめ　～家電メーカーのマーケティング・営業の問題点～
  　・メーカー、本部、店舗の一貫性のない戦略
  　・営業担当者の業務徹底力の強化とモチベーションの管理
  　・「価格」以外の競争戦略の開発