ハーバードでは教えない実践経営学
(BEST OF BUSINESS)
ハーバードでは教えない
実践経営学
著者:マーク マコーマック
出版社:日本経済新聞出版社
出版日:2007/6/23
内容
ビジネスとは人間相手のゲームである――独自アイデアで起業し巨万の富を築いた男が、営業から、交渉、人材育成、昇進、起業に至るまで、ビジネススクールでは絶対教えない必勝術を伝授。全米100万部突破の名著。
心を読み、つかみ、意のままに動かす。営業から交渉、仕事の片づけ方、上司の転がし方、出世の仕方、成功経営術まで、ビジネスで勝ち抜くための絵家院の心理を伝授。
＜著書略歴＞
マーク・マコーマック
1930年シカゴ生まれ。54年イェール大学ロースクール卒業後、兵役を経て法律事務所に勤務。60年にアーノルド・パーマーと代理人契約を結ぶ。これを機に、スポーツ選手のマネジメントとマーケティングを行う会社を設立し、今日のIMG(インターナショナル・マネージメント・グループ)の礎を築く。スポーツ選手のマネジメント・代理人業のほかにも、スポーツ大会などのテレビ放映権販売、企業コンサルティング、著作権エージェント、ファッションモデル・エージェントなどを業務とする独自のビジネス・モデルを確立し、IMGを世界的な大企業へと成長させる。2003年死去、享年72歳
目次
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| はじめに―ハーバード・ビジネススクールでは教えられないこと |
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| 第１部 | 人間 |
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| 第１章 | 人の心を読む |
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| 先入観を持たない |
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| 洞察力を生かす |
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| 積極的に話を聞く |
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| 積極的に観察する |
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| エゴゆえに |
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| 役に立つ印象 |
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| ”場”を利用する |
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| ゴールデンタイムの前後を観察する |
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| ゴルフコースの洞察 |
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| 人を観察し、人の心を読む７つのステップ |
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| 第２章 | 印象づける |
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| 先入観を持たない逆手にとる |
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| 手紙は使者 |
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| 上司のできは部下でわかる |
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| 戦闘服を着る |
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| 時間を正確に守る |
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| 時間泥棒になるな |
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| 自分のホームグラウンド |
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| 武士に二言はない |
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| 目立つジェスチャーをする |
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| ビジネスで最も重要な個人的財産 |
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| 自分自身でいる |
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| 感情のコントロール |
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| 完全である必要はない |
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| 第３章 | 優位に立つ |
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| 詳細を知る |
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| 相手を知る |
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| 状況を判断する |
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| すばやく判断する |
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| 運のつかみ方 |
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| 危機を好機に変える |
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| 待つことを学ぶ |
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| 自分に厳しく |
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| 第４章 | 出世する |
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| ルールを知る |
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| 長期的に印象づける |
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| 自己愛症候群 |
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| 新たなコツを身につける |
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| なかなか言えない三つの言葉 |
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| 信頼 |
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| 忠誠心 |
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| 上司があなたを評価する基準 |
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| 会社に個人的なことを持ちこまない |
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| システムを変えずに、システムとうまく折り合う |
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| 他人の仕事を楽にすることで自分の仕事を楽にする |
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| 駒を選ぶ |
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| 出番を選ぶ |
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| 職域を超えて何をやるか |
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| あなたは会社で何をしている？他人はそれをどう見ている？ |
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| 上司とは一対一で争わない |
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| 勝ち目のない立場 |
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| 国際部門に入る |
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| 燃え尽きることと退屈すること |
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| メールルームの仕事から学べること |
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| 第２部 | 営業と交渉 |
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| 第５章 | 営業とその問題 |
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| 第６章 | 商機 |
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| 五年待つ |
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| 取引の秘密の寿命 |
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| すぐ満足したがる癖 |
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| 粘り強さ |
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| 絶好のタイミングを利用する |
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| 第７章 | 沈黙 |
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| 相手にしゃべらせる |
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| 頼みもしないで情報を得る |
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| 口をつぐむ |
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| 意味深長な沈黙 |
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| いったん商談が成立したら、黙る |
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| 取引は後日、文章で確認する |
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| 第８章 | あなたの商品を知り、信じ、情熱を持って売る |
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| 私が私から買わない二つの理由 |
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| ムダ骨は折るな |
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| 80:20の法則 |
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| 会社を知る |
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| ポジショニング |
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| 価格の決め方 |
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| 第９章 | 戦略 |
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| 場所を選ぶ |
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| セールスの前提条件 |
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| 少しは”ノー”と言わせる |
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| 受け身で売る |
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| 売るより見せる |
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| 相手の想像力に訴える |
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| ”みんな”を利用する |
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| 姿を現す |
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| 分断して勝ち取る |
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| 一対一で売り込む |
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| 中華メニュー症候群 |
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| 過去の輝かしい業績に気づかせる |
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| 通信ツール |
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| 自分のアイデアではない |
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| ビジュアル資料 |
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| 第１０章 | 交渉 |
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| 何を、いつ、どこで、どれだけ独占的にいくらで |
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| ”いくらで”に悩むな |
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| 大企業が金になるとは限らない |
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| お先にどうぞ |
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| メジャーリーグでプレーする |
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| 概数で取り引きするな |
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| 心理的な切り札を使う |
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| 対決は避ける |
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| 逆算して交渉する |
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| 立場を変える |
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| 相手をなだめてから修正する |
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| 質問して話をそらす |
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| 相手の立場に不満があっても、それを無視してはいけない |
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| 相手の利益で色をつける |
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| 自分のタイムフレームは秘密にしておく |
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| 感情を利用する |
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| 率直さを利用する |
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| あなたは強気、それとも弱気？ |
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| 契約 |
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| 第３部 | 企業経営 |
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| 第１１章 | 起業する |
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| 早い段階から”質”にこだわる |
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| ”ついてた”ことを認める |
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| ゆっくり成長する |
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| 専門分野を多角化する |
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| 知らないことを教えてくれる最高の人材を雇う |
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| 世界市場に目を向ける |
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| 専門知識を売る |
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| 多様な人材を揃える |
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| タイミングを再考する |
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| 短期決戦は致命傷になりうる |
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| 第１２章 | 会社を維持する |
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| システムの本質 |
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| 小さく考える |
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| 構造に経営をさせない |
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| 柔軟に考える |
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| 独断的になる権利を持つ |
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| 経営方針にしばられない |
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| 因習にとらわれない経営をする |
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| 自信を持って経営する |
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| 自分ができることを任せる |
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| 自分より優秀な人材を雇う |
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| 五分節約するために五時間かける |
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| うまくいかな経営哲学とうまくいく経営哲学 |
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| 一貫した経営を行う |
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| 従業員の処遇 |
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| 解雇 |
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| 自ら実例を示してリードする |
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| 悲観論者は無視する |
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| 共同戦線の下に目をやる |
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| 利益を追求する |
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| 薄利多売の危険性 |
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| 誰を関心させようとしている？ |
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| 競争相手を知る |
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| エゴの多様化は避ける |
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| バカを相手にしない |
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| 第１３章 | 仕事術 |
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| 時間の管理 |
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| 仕事の整理法 |
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| スケジュールを守る |
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| 相手の個性に合わせる |
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| 電話 |
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| 社内会議 |
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| 社外での会議 |
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| 自分自身の仕事の習慣を知る |
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| 人の機嫌を損ねても”ノー”と言うことを学ぶ |
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| 意思決定 |
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| 社内コミュニケーション |
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| 書くべきか、書かざるべきか |
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| オフィスを整頓する |
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| 第１４章 | 起業家たちへ |
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| 現実的な質問をする |
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| 小さく始め、シンプルに維持する |
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| 柔軟性を持つ |
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| 成功を分かちあう |
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| 間接費を二倍にする |
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| まず、収入、組織はそのあと |
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| 事業計画と現実 |
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| 動くことと達成すること |
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| 共同経営はしない |
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| 株は受け取らない |
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| 失敗への恐れ |
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| おわりにービジネスという心理戦 |
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| 訳者あとがき |
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